【最新】地方の現役キッチンカーオーナーが教える。失敗せず長続きする差別化!?

キッチンカーの話
この記事を書いた人
たっちゃん

【年齢】1989年生まれ
【出身】和歌山
【職業】キッチンカーカフェ
【趣味】珈琲・ロードバイク
【ブログを始めたキッカケ】
お店で接客していると多くの方から「淹れ方・道具の選び方・保管方法」などの悩みが多かったので、隙間時間に見れるようにブログを始めました。

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キッチンカーで開業したけどずっと続けていけるかわからない。もしくは、キッチンカーを始めたいけどやっていけるかわからない。そういったことで悩んでいる方は、この記事を最後まで読んで下さい。本記事では地方でキッチンカーをしている僕が、実際に失敗した経験を踏まえてわかりやすく失敗せず、長続きする方法を紹介します。この記事で紹介する考え方でキッチンカーを営業すると、同じ商品を提供する競合店に負けず安定した売上を作ることができます。





自己紹介

たっちゃん
たっちゃん

地方在住コーヒー好きの33歳
【自分でお金を稼ぎたい】
そんな想いで脱サラして起業
・コーヒー豆の代理店を開始
・売上ゼロスタート
「自分で作って売る」ことを決意
・露店営業から開始
・現在はキッチンカー営業
・コーヒー教室も定期開催

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【良いのは今だけ!?】地方のキッチンカーが直面する問題

本記事では、地方でキッチンカー(商売)を営業する方向けの内容になっています。詳しく話をする前に売上の仕組み(構成)を確認しておきます。売上とは『購入数』×『単価』で成り立っています。



なぜ地方限定なのか?

あとで詳しく説明しますが、都会と地方で同じスタイルで営業すると必ず失敗します。地方のキッチンカーが直面する問題は『人口の違い』です。和歌山で活動してますが、進学や就職で年々人口が減っていってます。つまり、お客さんになる人が少なくなっていってるということです。

人口が減ると起こる問題

人口が減ると、単純に売上が下がります。例えば、100人の来場者に対して20個購入された場合は購買率は20%。40個購入されるためには200人の来場者が必要です。逆に来場者が50人なら購入されるのは10個です。なので、売上を伸ばす為に人が集まる場所やイベントに出店しがちになるんです。


時間は有限

人が集まるイベントに参加すればいい。と考えがちだが、毎週末各地でイベントがあっても人の時間は有限です。つまり「購入される=時間を使ってくれている」と考えることができる。言い換えると、イベンター・出店者は顧客の持っている時間の奪い合いをしてることになる。さらに、年間通して考えるとイベント出店よりも、平日出店の日数の方が圧倒的に多いはず。副業で週末だけキッチンカーをしている場合は別だが、イベントは天候にも左右されるし競合とメニューが被る場合もあるのでリスクもある。




【夢じゃなく現実を見ろ!?】都会のキッチンカーに憧れると失敗する。

キッチンカーが地方でも見られるようになったのは、間違いなく都会で流行った影響だ。なぜ都会で一気にキッチンカーが流行ったのかというと、都会のオフィス街では「ランチ難民」という言葉があり、1時間のお昼休みではお店はあるが人が多すぎてご飯が食べられない状態だったので、お昼時だけキッチンカーが出店することで一気に話題になって流行ったんです。


都会のキッチンカーのイメージ

都会のキッチンカーに憧れて地方で同じように営業すると失敗します。理由は人口の違いです。僕も東京にキッチンカーを調べに行きましたが、正直な意見を言うと「売ってる物が何でも売れる」状態でした。「〇〇が食べたい」と言う状態ではなく、*「食べれたらいい」というふうに感じました。
*あくまで個人的感想で、その場所・その時間帯で感じたイメージです。料理が味がダメというわけではないです。


都会と同じでは失敗する理由

都会では(ランチ時の)人の行動はあきらかに、質より提供速度を求めていました。お店側も最速で提供できるメニュー構成、価格設定でおしぼりやお箸などはセルフでした。結果的に1人あたりにかける提供時間は40秒〜60秒。800円のランチだと1時間で多いときだと90食。72,000円の売上、原価3割だとして利益50,400円。と言えるが、これは都会の話であって地方では「ランチ難民」のような状況ではないし、人の思考は「何を食べよう?」と考える余裕がある。なので、同じようにマネすると地方では失敗する。




都会と地方で何を変えないと行けないのか?

地方では「ここで買う理由」を作ることが大事です。その理由は、都会と地方では人口の差があるからです。例えば、地方ではランチを「どこにするか?」と選ぶ時間的余裕があります。なので、「質」「サービス」などの部分で『お客さんが自分から買ってくれる理由』を明確に持っておくことが大切となってきます。



【この2つが最も多い!?】間違った差別化をしていることが多い

都会と地方では同じように取り組んでも、そこにいる人たちの心理が違うので失敗すると言いました。長く続けられるためには競合店との差別化が必須になってきますが、差別化のやり方を間違っているケースもよく見かけるので少し説明します。

商品で差別化

例えば、コーヒーを販売する時に「こだわりの豆で〜」のようでは差別化になりません。仮に平日に売れていたとしても、逆にイベントで同じコーヒーを販売している店があれば売上は伸びません。これは単に「モノ売り」になっています。つまり、そのお店で購入する理由にはなっていません。

価格で差別化

利益が出るのか!?ってくらい、競合店より価格を下げて販売することも差別化にはなりません。モノに溢れている時代なんで、安売りすれば購入されるわけでもありません。

正しい差別化とは?

差別化とは、顧客に対してどのような「価値」を売ることができるかです。コーヒーで言うなら、「豆にこだわってます」よりも「家でも美味しく淹れられる方法もお伝えします」と言う方が差別化になる。この場合の売物はコーヒーではなく、コーヒーの淹れ方になる。これができないと結局、売れなかったときに「豆を変えよう」「価格を下げよう」みたいなことになってしまうし、イベントでコーヒーを販売しているお店と被ったときに売れなかったりする。つまり、顧客がお店に来る理由は「コーヒーの淹れ方を知りたいから」だからここでコーヒーを購入したいとなる。
*ちなみにこれは、前回のイベントに出たときに結果として証明しています。




本記事のまとめ

キッチンカーの情報は都会から発信されます。しかし、都会のようなイメージで始めると必ず失敗します。特に地方ではやり方・考え方を変えないとダメです。その理由は都会と地方の「人口の差」「人の心理」が違うから。地方は地方にあったやり方でやらないと長続きしません。また、競合店との差別化のやり方にも間違いが多く、顧客目線で見ると差別化になっていない場合があります。モノを売るのではなくて、価値を売ることを意識して何が価値になるのか?を見出せないと長く続けられません。これからキッチンカーを始めたい人、すでに始めているけど売上が伸びなくて悩んでいる人はぜひ参考にしてみて下さい。



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