最近、好きなことを仕事にする働き方が広がってきており、キッチンカーで起業する人も増えてきてます。以前は東京など”都会”でしか見かけることのなかったキッチンカーも、今は地方でも頻繁に見かけるようになりました。好きな場所で出店ができて比較的初期費用も少なく起業できるキッチンカーですが、実際に売れるのか？っという部分が気になる人も多いと思うので、今回は『キッチンカーって儲かるの？』について記事を書きました。
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結論：キッチンカーは儲からない
キッチンカーは儲からないです。コロナ需要もあってキッチンカーの認知度は高まってきていますが、”儲かる”という部分においては儲からないです。
キッチンカーが儲からない理由
キッチンカーが儲からないと考える理由は３つあります。
- 人口減少
- デリバリーの需要増加
- 飲食店の増加
人口の減少
単純に人口が減少すると、キッチンカーを必要とする人が少なくなります。特に地方では進学や就職、転職などで都会へ出ていく人の割合は年々多くなってきています。つまり、顧客単価を上げにくいキッチンカーでは購入者が少なくなることは売上も減少するということです。
デリバリーの需要増加
コロナの影響でデリバリー対応のお店が増え、外出しなくてもいろんなお店の料理が食べることができるので、わざわざ出店場所まで買いに行く人が減少してきています。
飲食店の増加
コロナで閉店するお店もある一方で、居抜き物件を利用して新たに開店するお店も増えてきています。そして、今までテイクアウトをしていなっかたお店が本格的にテイクアウトを始めたこともあり、キッチンカーの強みが薄れてきています。
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”儲からない理由”をまとめると・・・
コロナの影響で、食文化のスピードが一気に加速しました。以前のように”出店すれば人が寄って来てくれる”ような珍しさはもうありません。なので、今まで以上に“ビジネス”として考えてやっていかないと儲け(利益)は残らないです。
例外として売れることもある！？
地方では人口の減少はよくある話です。逆に言えば、都会や人の集まるような場所では需要が高まっていることもあります。まずは、人が多くなると購入される確率も上がるからです。さらに、テレワークで自宅ごはんが増えた方は『たまには外食したい』もしくは『作るのがめんどくさい』という気持ちになるので、住宅地や団地の一角での出店は需要が生まれています。人の行動や心理を観察して出店場所を変えることで例外として売れることもあります。
キッチンカーで売れるために必要な考え方
そもそも、売上はどうような仕組みでできているのか理解することが重要です。
購入数を上げる
商品を購入する人は新規顧客とリピーターの２種類です。それぞれに向けた施策をすることで購入確率は上がり、売上も増えます。
新規顧客向け施策
まず、知っていないとダメなことは新規顧客はリピーターを増やすより資金・労力・時間が５倍必要です。なので、新規顧客よりも先にリピーターを増やす施策から実行することをおすすめします。一応、新規顧客獲得の施策をあげるなら、イベント出店を増やしたりSNSなどの投稿でフォロワーを増やすような施策が効果的です。新しい場所での出店なども効果があります。
リピーター向け施策
リピーターを増やす施策の考え方として大事なのは『また来たくなる理由を作ること』です。その施策としてよく取り入れられてるのが日替わり(期間限定)メニューやポイントカード。あとは忘られないようにSNSでのアクションや投稿も大事です。
特化したメニュー作り
キッチンカーの弱点は、調理や設備スペース・使える電力に限りがあることです。なのでメニュー数を多くすることができません。環境という部分では固定店舗と比べると劣ってしまうので、逆にひとつの商品に特化することで専門性が生まれ信頼性が生まれます。
顧客単価を上げる
単価を上げるにはサイドメニューや、サイズアップの提案を勧めることです。チェーン店ではオペレーションとして組み込まれています。
商品単価を上げる
単純に商品単価を上げるパターン。例えば商品・サービスは全く同じで価格を全て10％値上げすると利益が10％増えます。しかしながら、変化もなしに値段を上げるだけだと逆に購入頻度が減る可能性もあるので、正しい方法で価格を上げないとダメです。
正しい価格の上げ方とは？
正しい価格の上げ方は付加価値を付けることです。例えば、全く同じステーキでも厨房で調理されたものと、目の前の鉄板でシェフが焼いてくれたものだとお客さんの感じる価値は違います。つまり、サイズや食材に付加価値をつけるのではなく、サービスや提供方法などに付加価値を付けることが正しい方法です。お客さんは商品ではなく、その商品の価値に対してお金を払います。
今すぐできるリピーター向け施策
すぐにできて費用のかからない施策は接客です。特に地方で長くキッチンカーをやっていく為には、人口が少ないことから新規顧客よりもリピーターの来店回数を多くしないといけません。言い換えると回転数を上げる必要はそこまでないので、1人のお客さんに対して接客時間が十分確保できるので関係値を高めてリピーターになってもらうことです。
リピーター向け施策の具体例
実際に僕がやっている施策を紹介します。コーヒーは提供までに必ず時間がかかってしまいます。その時間を利用してどれくらいの頻度でコーヒーを飲んでいるか？をキッカケにして話を展開していきます。
お客さんのコーヒーを飲む頻度や淹れ方などによって、話の広げ方に変化をつけるようにしています。コーヒーが好きで買いに来ている人もいれば、仕事の愚痴や話をしたくて来られる人もいます。なので「必ずこの話をする」って決めつけないようにして、商品はコーヒーだけど提供するものは空間・時間のようなイメージです。
重要なことを理解しておく
重要なことは、お客さんはどこででも商品を買うことができる時代という理解。僕の場合はコーヒーの知識や淹れ方、日常の会話や不満・愚痴の共感が本当の提供する商品です。コンビニやスタバでコーヒーを買えたとしても淹れ方や会話など、そこまで時間を割いて接客することはできないです。だからこそ、大手にはできない部分を強みにして営業することが大切なんです。
本記事のまとめ
- 以前よりもビジネスと捉えてキッチンカーをしないと続かない。
- 移動して出店の繰り返しだと儲からなくなってきている。
- 売上は『購入数×単価』で成り立っている。
- 新規顧客よりリピーター向けの施策優先。
- 単価upの正しい方法は付加価値を付けること。
- お客さんは商品にお金を払っているのではなく、商品を購入した時の価値にお金を払っている。
簡単にまとめるとこういうことです。昔と違って珍しさだけで購入される時代ではなくなってきています。お客さんが求めているものは何なのか？自分目線ではなく、お客さん目線で考えてみるとサービスや提供価値は変わってきます。ぜひ参考にしてみてください。
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